読者です 読者をやめる 読者になる 読者になる

どんぐり君とおにぎり君のママの読書日記

1冊の本を読むことで一つの疑問の解を得て、お届けすることを目指しています。

坪あたりの売り上げが日本一の店。どこだか知っていますか?『世界を知る6つの特別講義』~第4講~

bookー実用書
大前研一さんの世界を知る六つの特別講義を読んでいます。
本日は第4講。第1講、第2講、第3講はこちら。
第4講のテーマは消費者。
 

消費者が消えた?

昨今、「消費者が見えにくくなった」と言われているそうです。
これはどういうことかというと、消費者が多様化したということです。
お父さん・お母さん・子供2人の4人家族はもはや典型的ではありません。
経営者は、消費者を取り巻く環境が大きく変化して、所得・働き方・年齢・世帯構成が大きく変化していることを理解して、顧客像(ペルソナ)を作らなければいけません。
 

ペルソナ分析とは?

ペルソナ分析とはお客さんを具体的に設定することで、お客さんのイメージを絞り込むマーケティング手法です。
具体例として料理レシピのアプリが取り上げられています。
従来のアプリは、「ハンバーグ」といった食べ物をキーワードにしてレシピを調べるだろうと言う前提で作られていたそうです。
ペルソナ分析を用いる場合、新しい顧客を設定する所から始まります。
例えばペルソナとして独身の30代のOLを設定します。
次にOLさんが置かれている環境や心境を推測します。
そうすると、家に帰ってから玉ねぎを切って、挽き肉をこねて、ハンバーグを作るという事は想定しづらいです。
ユーザーの心理に合わせレトルトや、コンビニで手に入る食材から作ることができるレシピの方がニーズが高いのではと考えます。
 

多様化するお客さんに合わせた2つのマーケティング対策

大きく2つあるそうです。

1 適応化対策

お客さんの多様化に対応してそれぞれのニーズに個別に異なるサービスで対応する方法だそうです。
具体例としてナチュラルローソンが挙げられていました。

2 標準化対策

異なるお客さんの好みや行動に共通点を見出して1つのサービスを提供するやり方です。
具体例としてユニクロが挙げられていました。
 

成熟市場で欠かせないものとは?

今のような成熟市場では高くてもモノやサービスにお金を払ってくれる消費者が欠かせません。
「熱狂的なファン」を作るということについて書かれています。
昨今の「新しい口コミ」では
・1部のファンが熱心に応援してくれて、
FacebookTwitter等を通じて評判が拡散する
という流れになっているそうです。
この新しい口コミで成功した例としてJR九州が挙げられていました。
JR九州は7つ星だけではなくて以上にユニークな観光電車をたくさん作っているということです。
多様化した顧客に対してみんなにおけるものではなくてあえて、ターゲットを絞って「これは私だけのためにある」というサービスを作り熱狂的なファンを生み出すことが重要と書かれています。
 

坪当たりの売り上げ日本一を誇る百貨店

伊勢丹新宿本店メンズ館だそうです。
ここはおしゃれな中高年男性をターゲットとし、彼らの心をくすぐるような仕掛けが満載の売り場だそうです。
なぜか本館の中にあるとダメで、独立した店舗でメンズとしてやると売れるとのことでした。
著者は男性客は買い物している姿を女性に見られたくないという心理が働いているのかもしれないと推測しています。
8階には「チャーリーヴァイス」というコーナーがあるそうです。
これは架空の人物「チャーリーヴァイス」が選定したという設定で、彼がどんなものを買っているのかどんなライフスタイルを好むのかをみんなで研究しチャーリーの世界観を売り場に反映させているものだそうです。
ペルソナ分析を行い、適用化対策を行い、熱狂的なファンを作るのに成功した事例といえます。
 
その他4章に登場したキーワードは、
・女性のライフコースを十二個のボックスに分ける
・イオニスト
・終活
・軽自動車人気
等々 。旬の消費者ってこうなってるんだ、それが俯瞰できる内容でした。
次章はいよいよ世界経済のお話。
ご興味ございましたら、引き続きお付き合い下さい。